学生奶启动工作小记

    作为一个好的销售团队要学会在稳定中求发展，在瞬息万变的市场中寻求生存。南岸区经销部就是朝着这样的目标而努力的。今年6月，经销部刘经理就寻找到新契机—学生奶市场。

    新机会也就面临新挑战。8月25日学生奶工作正式开展，经理将学校进行划分，责任到人，由各业务员分头联系，加大工作进度。我所负责的三所学校，学校情况不同，谈判进度也就有难易。

    A校是我负责学校里进展最顺利的单位。因为在去年，我已经和A校合作，为其提供学生和老师饮用奶，和学校的关系也非常融洽。虽然有其他品牌的乳品企业一直为该校学生、老师提供免费牛奶，但是因我们有良好的合作基础，今年仍由学校出钱为每个学生每天订购两盒奶。目前学生奶在该校已全面启动，一个都没落下！

    B学校。一个师资条件很差的偏僻学校，学校负责人比较实际，谈的都是一些比较现实的问题。我前后去了4次学校，中间谈论中，我发现了学校负责人的特点，喜欢“跟风”。知道了他这个特点以后，我有了对策。我每次到他那里，我都会对他讲一句话：“C学校已经有1500多人饮用牛奶了，并且数量还在增长中。”别说，就这几句话还起了作用，没等到三天，学校负责人就主动打电话给我，要求送货。目前已有270个同学饮用我们的产品。

    C学校是学校中的特例。开始谈判时，学校不是很配合，感觉学生奶的启动会带给他们更大的压力，而它的编制严重不足。为此，我们为该校采取了特别方案—由我公司为其聘请一名产品分发员。C学校9月2号开学，因当天订奶数据无法拿出来，学校具体负责牛奶发放的同志通知我们3号开始。谁知，学校自身沟通上出了问题。2号9点30左右，我正在走访市场，突然接到学校负责人电话，要我马上去发放产品。因时间太短，发放人员还未到位，我只得自己到学校去发放。可在发放中，学校负责人又提出新问题，要求我们做发放奶卡。还好，我前面想到了这个问题，已自制了一些表格用于发放。可又提出了要双卡制，因时间原因，只好第二天再补发双卡。慢慢的我发现，学生取奶也有问题啊，时间不确定，从早到晚5点半都还有人来取，没有规律，我们的工作难度增加，无法及时了解学生奶饮用情况。为了规范，我分别到每个年级办公室给老师讲情况，规定取奶时间，希望配合多宣传。对仍未取奶的班级着重了解，掌握没饮用奶的原因，并对症下药。目前，C学校45个班级已启动了40个班，有1571人饮用产品。其中5个未启动的班级，主要为高一年级，因前期军训延迟订奶，将于下月开始启订。而订奶人数少的班级，我们正在积极了解情况，再做出相应对策。

    通过这次学生奶的启动，我们学会了坚持、洞察、策略、细心。相信只要我们努力了，成功一定离我们不远！

                       （销售分公司 王小兰）